‘릴’ 해외 영토 넓히는 KT&G···PMI와 협력 연장할까

KT&G가 해외 시장에서 궐련형 전자담배 ‘릴(lil)’의 영토를 빠르게 확장하고 있는 가운데 필립모리스인터내셔널(PMI)과의 협력 관계 연장 여부에 업계의 관심이 쏠리고 있다.

12일 관련 업계에 따르면 최근 백복인 KT&G 사장은 해외 사업 운영과 동향 파악 등을 위해 유럽 현지 시장을 방문했다. 야첵 올자크 필립모리스인터내셔널 CEO 또한 백 사장과 같은 시기 시장 동향 파악을 위한 출장이 있었던 것으로 전해진다.

KT&G는 지난해 1월 경쟁 업체인 PMI와 손잡고 전자담배 ‘릴’의 해외 진출을 가속화하고 있다. KT&G는 필립모리스에 릴을 공급하고 필립모리스가 한국을 제외한 전 세계에 릴을 판매하는 방식이다. 최초 계약 기간은 3년으로 두 회사는 성과를 지켜본 후 장기 파트너십을 체결하기로 했다. 수익 배분은 PMI가 제품을 팔아 이익을 내고 KT&G는 공급가를 기준으로 판매대금과 로열티를 받는 구조다.

이후 KT&G는 러시아에 ‘릴 솔리드 1.0’ 판매를 개시하며 해외 진출의 신호탄을 쐈다. 우크라이나와 일본에도 ‘릴 하이브리드 2.0’을 출시하며 시장을 확장했다. 올해는 신형 제품인 ‘릴 솔리드 2.0’을 주력으로 유럽 동남부 국가와 중앙아시아로 해외 판로를 확대했다. 상반기에는 카자흐스탄·세르비아·키르키스스탄·아르메니아 등 유라시아 4개국에 진출했고 3분기에는 우즈베키스탄·북마케도니아·알바니아 등으로 시장을 넓혔다.

두 CEO가 유럽 시장에서 만났는지, 만나서 사업을 논의했는지까지는 구체적으로 알려지지 않았다. 그러나 업계에서는 ‘릴’의 유럽 시장 확대와 함께 제품 공급 계약을 연장하는 논의도 진행되고 있는 것이 아니냐는 추측이 조심스레 나오고 있다. 두 회사의 계약 기간은 2023년으로 계약 만료가 얼마 남지 않은 시점이기 때문이다.

KT&G는 이미 PMI가 보유하고 있는 거대 유통망과 인프라를 해외 진출에 활용하는 것이 훨씬 낫다는 판단을 내리고 협력 관계를 구축했다. 직접 수출을 선택했을 경우와 PMI의 유통망과 인프라를 활용하는 것을 비교했을 때 PMI의 손을 잡는 것이 수익성과 효율성 측면에서 훨씬 낫다는 것이다. 또 해외시장에서 PMI의 전자담배 ‘아이코스’가 가진 브랜드 파워가 크다는 점도 협업 배경으로 작용했다.

KT&G가 PMI와 손잡고 진출한 국가는 지금까지 10개국 정도로 아직 확대 여력이 충분하다. 백 사장의 유럽 출장은 아직 동유럽에만 한정된 ‘릴’ 진출 지역을 다른 지역까지 넓히기 위함이라는 관측이 나온다.

실제 임왕섭 KT&G NGP사업단장도 올해 초 “파트너십을 통해 지난해 전자담배 릴을 접한 국가들의 반응이 고무적”이라며 “올해는 한 자릿수의 신규국가에 진출할 목표였지만 최근 두 자릿수대로 목표를 높여 잡았다”고 밝혔다.

게다가 KT&G와 PMI의 남은 파트너십 기간은 1년 남짓이다. KT&G는 2023년 해외 매출이 국내를 초과할 것으로 보고 있다. PMI 입장에서도 해외시장에서 ‘릴’의 반응이 고무적인 가운데 KT&G와 협력을 지속하는 것을 마다할 이유가 없다는 게 업계 시각이다. 서로 ‘윈윈(Win-Win)’ 할 수 있는 가능성이 큰데, 굳이 다시 각자의 길을 가겠느냐는 것이다.

KT&G 관계자는 “백복인 사장이 최근 글로벌 비즈니스의 원활한 운영과 해외담배 사업의 성장을 위해 유럽 현지 시장을 방문했다”면서도 “구체적인 사항에 대해서는 답변이 어렵다”고 설명했다.